同じ広告を同時に見ても人それぞれ反応は違うということは、当然だと思う人も多いと思いますが、これは人間は同じ刺激を受けても反応が異なる、ということをはっきりと表しています。そしてこの原理原則は、購買行動についても当てはまるといえます。フィリップ・コトラーは、この購買特性を4つに分類しています。自社サービスや商品の顧客をターゲティングする場合に、自社商品購入結びつく要因をしっかりと考慮する必要があります。
【文化的要因】
これは購買者に一番影響を与えるものといわれており、これは文化・サブカルチャー・社会階層などが購買に対して非常に強い影響力を持つとされています。日本においても、富裕層と低所得層は大きく差が開いているため、日本のような同じような文化的背景をもっていたとしても、購買特性に大きな差が出ることは十分にありそうです。
提唱者の文化人類学者、川喜田二郎さんのイニシャルをとって「KJ」となっています。高度成長期にビジネスパーソンの間で新しい知識や発想を生み出す方法として、学術的な方法論だったものが形を変えて普及したといわれています。
KJ法は、４つのステップが必要です。
①一つのテーマに絞って紙に書き出す。必ず一つの紙に一つだけを書くこと。
②書き出した紙をを同じような属性にグルーピングして、それらを代表する一つを選びます。
③関係が深いと思われるグループ化された紙同士を隣におきます。
特にグループ間での関係を表したい時には線を引く。このときの注意点としては、隣同士のグループ間のみに線を引くことによってより重要な関係性だけに絞り込む、ということ。。
④全ての紙の関係性を、一筆書きをするようにひとつの文章にしてみる。
一つの文章にまとまって帰結した時に今まで見えなかった全体像が見える、という形です。